就在合资品牌渠道风雨飘摇之际，一场战略合作将渠道悬念拉满。
日前，中国一汽、丰田汽车、广汽集团签订全新战略合作框架协议。根据协议，广汽集团拟通过发行股份方式，购买中国一汽持有的一汽丰田50%股权。交易完成后，一汽丰田仍将作为独立运营主体存续，中国一汽则将成为广汽集团重要战略股东。同时，一汽丰田与广汽丰田将在研发、采购、生产、销售等领域进一步加强协同，推动资源整合与运营效率提升。
随着股权整合落地，一汽丰田与广汽丰田的渠道话题再次引发行业关注。最近，一位代理一汽丰田多年的经销商投资人对《中国汽车报》记者表示，不久前车企就相关议题召集核心经销商召开过内部会议，不过由于签署过保密协议不方便透露具体细节。
南北丰田并网的蛛丝马迹可以追溯到去年。去年9月，丰田中国被曝出已悄然开启“一店同卖”的渠道试点，大约10个低线城市率先试水。不过，试点有着明确的条件，即只针对市场自然形成的“单城单店”区域，即一座城市原本就仅布局了一汽丰田或者广汽丰田其中一方的4S店。在“单城单店”区域，另一方品牌的车主缺少就近维保门店的服务空白。通过授权现有单店同时销售一汽丰田、广汽丰田的全系车型，不仅可以从销售上补齐产品缺口，还能解决当地车主售后维保的现实难题。
随着该试点的更多信息浮出水面，一度引爆行业对于南北丰田渠道全面合并的猜想。丰田中国被迫在去年9月下旬给出回应，称该模式“仅是一种尝试”。随后在10月23日的媒体沟通会上，丰田中国进一步正式澄清，强调这只是极小范围的局部尝试，并非全面推行两个品牌渠道的合并。1年时间过去，这场试点的效果尚无官方结论。
对此，渠道专家安阳分析指出：“如果该试点模式跑通，取得超出预期的经营效果，车企应该会扩大覆盖范围，并主动予以传播。但迄今为止，没有任何进一步消息。从行业经验判断，这套模式很可能在品牌内部评估中，并没有达到理想预期。”
在渠道轻量化的趋势下，统一汽车集团旗下不同品牌共网销售较为常见，而让两套分属不同汽车集团的合资销售体系实现同店售卖，本身就极具创新性和突破性，难度也可想而知。如今归于沉寂，侧面印证了试点仍处在摸索阶段，距离成熟可复制还有距离。
南北丰田“一店同卖”试点的表现，折射出整个合资渠道的普遍困境：众多市场出现渠道冗余，2025年全国共有4961家4S店退网，今年关停4S店数量还在进一步增长。尽管部分经销商经营难以为继，但车企却很难选择放任投资人主动退网、关停门店来完成渠道轻量化。
在行业的普遍认知中，市场下行周期，经营不善的经销商主动退出，似乎是市场出清的自然结果。但站在车企渠道管理的视角，现实逻辑并非如此简单。安阳分析道：“合资品牌不会放任经销商随意退网、关停。车企有一套成熟的经销商考核评价机制，只有那些评分极低、长期拒绝提车的经销商，会被要求整改；整改依旧不达标的，才会在合约到期后不予续签，这属于少数个案。”
不同城市层级，车企对待弱势经销商的策略存在明显差异。在低线城市，如果当地已经很难吸引新的投资人入局，即便现有门店提车量很低，但还能够承接售后业务、维持品牌在当地的存在感，在没有找到合适替代者之前，车企不会轻易撤销授权。哪怕这家门店两三个月不向厂家提车，转而从周边门店调货，变相成为二级网点，只要没有出现重大违规，依旧会保留合作资格。
放到一线、新一线等高线城市，逻辑同样成立。这些城市的新能源渗透率快速提升，合资品牌存量4S店数量本就饱和，即便部分门店盈利承压，车企也不会主动劝退。“越是市场艰难的阶段，车企越不会轻易动摇现有网络的根基。失去现有网点之后，如果没有新投资人接盘，就会直接丢失当地市场触点和存量车主售后阵地。”安阳表示。
合资品牌深知渠道冗余的问题，也尝试过多种改良手段。部分品牌选择授权县城的途虎、京东养车等第三方后市场门店作为品牌授权售后点，填补经销商退网之后的服务空白；部分品牌效仿广汽集团，在四五线县城打造集团多品牌销售服务中心，一个门店承接多个品牌的售卖。
但这些改良手段都绕不开一个底层前提：产品要有市场竞争力，才能够吸引投资人。“4P理论中产品是龙头，渠道、营销、促销都是建立在产品基础之上。哪怕把建店标准从2000㎡下调到800㎡，如果产品没有爆品，销量和利润看不到希望，依旧没有投资人愿意新建门店。”安阳指出。
合资车企想要学习新势力做直营模式，又面临财务算账难题，很难跑通盈利模型。产品力短板摆在前面，又很难大规模铺设直营渠道，此时单纯折腾渠道模式，改良的效果会非常有限。这也是很多合资品牌渠道改革雷声大雨点小的根源。单纯依靠市场自然出清，放任经销商退网，只能解决极小部分问题，很难完成系统性的渠道轻量化。
随着股东层面的整合推进，市场、营销体系逐步打通，南北丰田的渠道，迎来从改良走向深度改革的时间窗口。未来是否会成立统一销售公司，成为行业热议的一大猜想。
统一销售公司，就意味着要直面一个命题：一个4S店售卖全部丰田车型。但这一构想，不会一刀切地在全国落地，需要重新和现有渠道投资人定义合作模式，兼顾治理渠道冗余、提升单店经营效率两大目标。
“如果一家经销商集团统筹南北丰田的销售渠道，就拥有了过去单一品牌不具备的操作空间。”安阳解释，“过去单一品牌，车企不敢轻易淘汰门店，担心市场触点丢失。但同一集团管理两套网络，面对部分城市广汽丰田、一汽丰田门店扎堆、内部恶性竞争的局面，可以针对绩效差、位置重叠的门店实施劝退或者解除授权，完成冗余渠道的优化。”
但完全合并成立统一销售公司，短期来看可能性并不高。南北丰田、南北本田、南北大众都是双体系错位竞争的模式，单产品本身差异化不算高。安阳认为：“现阶段，丰田品牌在合资阵营中基本面还算坚挺，如果即刻整合为一家销售公司，很容易出现内部产品互相‘内卷’、自我消耗。只有品牌经营出现明显边缘化，才会走到斯柯达、雪佛兰那样合并归流的地步。”
双体系品牌全车型通卖会是长期趋势，但会分城市分级落地，不同城市层级，规则完全不一样。县级市场是双品牌全授权的优先落地区域。人口规模在50万-100万人的经济强县，可以扶持现有经销商开设小型双授权城镇店，辅以厂家补贴，填补市场空白。
二三线城市应优先面向核心经销商集团试点。分为两类，一类是单店体量巨大，单店年销数千至上万辆；另一类是区域大集团，手握十几二十家门店，撑起一个省份的销量。优先邀请这类优质经销商拿到有限双品牌授权，作为改革的首批试点。如果当地某一个品牌经销商经营疲软，另一体系经销商实力雄厚，也可以把弱势品牌的授权转移给到强势经销商，提升当地整体市占率。
而一线城市，几乎不可能实现全城统一交由少数经销商全品牌经营。安阳以北京为例分析，如果城6区交由少数经销商集团垄断全品牌授权，价格优势会压垮密云、怀柔、房山等郊区中小门店，大量中小投资人或被清理出局。车企渠道管理秉持底层平衡原则，要避免出现超级大经销商，一旦地方市场被单一集团把控，主机厂会陷入被动，失去对渠道的管控力。
安阳认为，高线城市即便开放双品牌授权，大概率只会采用部分车型共网的方案。不会把双方走量的主力基盘车型开放共享，走量车型是经销商完成厂家任务、拿返利、带动售后进厂的根基，全部放开会彻底打乱价格体系。车企更多是把新能源车型、高端车型、市场表现偏弱的车型拿出来，允许双体系门店共同售卖。部分畅销主力车型，依旧保留专属渠道销售权限。除了销售端部分共网，售后端全国门店互相开放维保权限，也是可行性很高的方向。
除此之外，还可以探索两大丰田共用交付中心、物流前置仓，推行订单制发车，降低经销商库存资金压力；配套商务激励政策，对试点共网门店免费升级门头标识，用“小步快跑”的方式测试新模式。
记者 | 郝文丽
编辑 | 焦玥
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