出品 | 电商观察 作者 | 李松月
“大山里的小女孩长大了。”
阿朱在一条视频里这样形容自己。
她的直播间里，常常是几个人你来我往地对唱。歌词跟着聊天走，一句打趣也能唱进歌里。观众等着听下一句，也等着看谁会接不上、谁又逗笑了谁。
这位来自云南的姑娘，靠唱山歌积累了约378万抖音粉丝。如今办起两周年庆典，红毯铺上了，灯光、舞台也安排齐了，王图图、葛漂亮等网红前来助阵，带货主播衣哥也来到现场。
图源：抖音
两天、四场直播，第一天看演出，第二天买东西。据达多多数据，活动累计观看人次约3461万，总时长超过26小时，第三方估算的场均销量达到数万单。
山歌还是那个山歌，唱歌的姑娘已经撑起了一场大生意。
两天四场，周年庆带出了大生意
阿朱这次周年庆，把演出和带货分在了两天。
第一天以红毯迎宾、嘉宾表演为主，王图图、葛漂亮等网红参与其中；第二天则把重心转向商品销售，长期从事直播带货的衣哥也来到直播间。
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第三方估算数据显示，活动场均销量达到数万单，客单价约50至100元。观看和销售两项表现，让这场周年庆受到关注。
阿朱与衣哥的合作持续了有一段时间。翻看阿朱本人账号，9月1日，她就发布过一条共同创作的视频，文案直接预告“衣朱组合”的直播。之后，两人的同框内容继续更新，既有日常互动，也有直播预告。
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其中一条视频里，阿朱提到自己即将结束在长沙的这几场直播，并关联了衣哥账号。周年庆之前，两人已经有了一连串公开合作。
观众先在短视频里认识这个组合，再到直播间看两个人如何互动。等到周年庆，二人同台合作已经不再陌生。
与此同时，阿朱也在不断讲自己的故事。
9月17日，她发布了一条近五分钟的成长回顾；两天后，又发布六分多钟的“阿朱的故事篇”。两条视频分别获得了约7.7万和5.6万点赞。
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在“阿朱的故事篇”中，她用“大山里的小女孩长大了”描述自己，评论区里也出现了不少分享自身经历的观众。
有人讲起外出进厂、攒钱却遭遇挫折的往事，阿朱在下面回复“加油”。关于主播的故事，成了观众谈论自己生活的一个入口。
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这样再看周年庆，就不只是一张活动海报和几次开播提醒了。
合作视频让人认识嘉宾，成长回顾让人了解主播，庆典预告则把这些内容指向同一个日期。看过这些视频的观众，进入直播间时，已经有了想见的人、想看的互动。
四场直播累计3461万观看人次，是这场活动最醒目的数字。数字背后，则是此前持续更新的内容和一次集中的演出、带货安排。
云南姑娘，唱出了自己的山歌江湖
阿朱给自己的介绍很简单。
在本人抖音主页上，她标注籍贯云南、年龄25岁，自称“农村姑娘”，喜欢唱歌。账号名里，还标注了“金朱传媒”和“228”。
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今年7月，云南乡村好歌汇“跟着村歌去旅行”镇雄站举行。文旅头条的现场报道提到，从镇雄走出去的本土网红阿朱引发了现场观众的关注。
镇雄村歌活动演出现场 图源：云南日报
这场活动搭在赤水源森林湖运动公园，不收门票，既有歌手表演，也有普通人上台挑战。阿朱熟悉的山歌，原本就生长在这种能围观、能接唱的场合里。
到了直播间，这份趣味被保留下来。
山歌对唱的看点，在于接词。一句话抛出去，对方得接得上，还得唱得有意思。熟悉的曲调可以反复用，唱词却随着眼前的人和事变化。
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阿朱与萧萧等人的公开对唱片段里，聊天、猜嘉宾、互相挑战，都能被编进歌里。几个人围绕谁的山歌更厉害来回较量，观众看的，是唱功，也是反应。
与衣哥连麦时，她同样能把聊天内容唱出来。对方刚说完，她就顺着现场的人和话题接词，引得衣哥感叹，想说的话竟然随时都能变成歌。
这类内容适合直播，也适合被剪成短视频。
完整对唱可以持续十几分钟，里面一句巧妙的回应、一次接不住的反应，又能单独成为一个片段。熟悉山歌的观众听唱腔，偶然刷到的人，也能看懂几个人在互相打趣。
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除了衣哥，阿朱身边也有其他反复出现的搭档。
豆豆、高杰、游子等人的对唱录屏，在平台上都能找到。评论区里，观众既讨论唱词，也讨论几个人的搭配。谁和谁凑在一起有意思，成为歌声之外的另一层看点。
阿朱也在发布自己的歌曲。她推出过《与朱同行》《一半春风一半寒》，介绍《与朱同行》时，还问观众是什么时候认识自己的、会陪自己多久。此外，9月17日发布的成长回顾中，也出现了“金朱传媒”的招牌。
山歌之外，阿朱早已做起带货生意
阿朱的商业尝试，其实早已起步。
公开的日常带货片段里，她已经在推介洗护类商品。名为“阿朱商务（波波）”的账号发布过一段沐浴露销售片段：三瓶不同香味的500毫升沐浴露，搭配两瓶旅行装和礼盒，直播报价59.9元。
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她会展示包装、质地和泡沫，反复说明瓶数、容量和组合价格。观众看表演时熟悉的那个主播，换成了拿着商品讲解的卖货人。
这里的选品，也不局限于山歌相关产品。
沐浴露是日常消耗品，59.9元的组合装，主要卖点落在容量、香味和价格。喜欢山歌的人，同样有日常购物需求，直播间售卖的商品因而可以延伸到洗护等品类。
目前，阿朱已经同时在做几件事，更新个人内容、组织或参与线下表演、与其他主播合作，以及直播卖货。
图源：抖音
衣哥的加入，又扩大了合作范围。
两个人不只在带货场次见面，还共同发布短视频、预告直播。在阿朱主页上，歌唱内容与这些合作视频交替出现，娱乐和销售并没有被分成两个互不相干的账号。
这比活动当天临时请来一位带货嘉宾，多了一层持续互动。
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阿朱这次受到关注，还有一个值得琢磨的地方，她做电商，依靠的是一批长期看山歌、看对唱、看熟悉搭档互动的观众。
这些人未必每天关注头部主播的榜单，却会记住某个歌手、某段唱词和下一场活动的日期。
对于商家而言，这样的直播间提供了另一种接触消费者的机会。商品跟着观众熟悉的人出现，推介它的主播，也早已通过唱歌和聊天被认识。
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阿朱的周年庆，把这门生意集中展示了一次，山歌吸引观众，固定搭档带来节目，连续预热把关注汇到活动，商品销售随之展开。
这次被看见的，不只是一位突然走到圈外人眼前的主播，还有山歌直播间里早已运转的生意。
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