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"在开始自动化之前，我建议你至少亲手做一百次客户触达。"
"找对人，比把文案写得完美更重要。"
"客户写出来的文案，总会比你自己写的更好。"
创业者卖的是技术基础设施产品，却把几百条推销消息发给了开发者关系、市场拓展和客户成功岗位的人。消息没有回音，他不知道哪里出了问题。等 YC 合伙人 Christina Gilbert 打开他的 LinkedIn 看过联系人名单，问题才显露出来：这款产品需要找技术部门的高级负责人，名单上的许多人根本不负责购买它。
这是 Christina 在辅导创业公司时遇到的一个案例。她自己创办过 OneSchema，也亲自做过从陌生客户开发到成交的销售工作。在这期 YC 视频里，她讲的是创业者经常卡住的一步：第一次给不认识的潜在客户写信，怎样才能让对方愿意回应。
不少人会先改标题、润色措辞，或者换一个更强的群发工具。她的排查从更早的地方开始：你找到的这个人，真的在为你能解决的问题发愁吗？
群发一千封之前，先亲手写一百封
Christina 经常看到创业者带着一套搭好的自动化流程来找她：工具已经配置好，一千封邮件也发出去了，回复数却是零。最麻烦的是，这轮尝试没留下多少可供判断的信息。是找错了公司，找错了人，还是邮件没送到、标题没吸引力？每一种都有可能。
她因此建议，至少先手动完成一百次触达，实际可能还需要更多。这里的手动，也不是逐个点击发送，而是认真看一个人的职业经历、所在公司和业务，想清楚有什么理由值得他花时间读这封信。
"如果一轮群发从一开始就没怎么想清楚，最后收到零回复，你其实什么也没学到。"
亲手做这一轮，才能逐渐分辨哪些人有需求、什么表达能引起注意。等这些问题有了答案，再把重复步骤交给工具，才有可能通过自动化获得更多回应。
谁会为这个问题负责，谁才可能买单
如果已经有客户，找下一批潜在客户最好的线索，就在之前的成交过程里。上一次是谁推动采购，谁签了合同，又是谁付的钱？把这些人的职位和背景找出来，往往比从一个宽泛的行业标签开始搜索更有用。
还没有客户时，Christina 建议先问：组织里谁最有理由购买这款软件？她举了一个设备安全产品的例子。出了数据泄露事故，安全负责人可能要承担责任，因此有动力解决问题；技术经理却未必愿意让团队的设备接受更多监控。同在一家公司的两个人，对同一个产品可能有完全不同的态度。
公司是否合适，也不能全交给名单工具判断。在 LinkedIn 上搜索科技公司，可能搜出不少做 IT 实施的咨询公司；职位对上了，业务未必对得上。创业者需要逐个核实，而不是默认筛选结果就是客户名单。
接下来才是判断时机。招聘信息能透露一家公司正在投入什么，团队扩张也可能带来新的管理问题。例如，做薪酬规划软件的人，可以留意公司是否开始建立职级和薪酬区间。Christina 用人数规模作了举例，但这不是一条通用的采购分界线；真正要找的是需求刚刚出现的迹象。
寻找第一批客户时，她也提醒创业者别跳过熟人介绍。朋友、投资人、曾经的同学，可能更容易帮你接上一个愿意聊聊的人。
一封好邮件先回答客户能得到什么
找到合适的人之后，邮件要尽快让他看见你能帮什么忙。上传速度有多快、数据库用什么语言写成，未必是他眼下最关心的事；他可能正在为季度目标发愁。产品细节可以留到第一次通话，第一封邮件要先争取到这次通话。
Christina 展示了 YC S24 公司 Apten 创始人的一封邮件。开头没有长篇介绍产品，而是说明自己做过类似的事：过去在特斯拉当软件工程师，曾通过短信把网站访客转化成购车客户。随后，他提到一个与收件人有关的观察——对方的网站会在注册时收集电话号码。
有了这层联系，末尾的邀请也就不突兀了。邮件里的原话是：
"我注意到你们的网站在注册过程中会收集电话号码。你愿意做个实验，看看用 AI 重新联系潜在客户，能不能提高转化率吗？"
这封邮件没有证明实验一定会成功。它把需要对方考虑的事缩小了：要不要试一次。相关经历解释了为什么值得听他说，网站上的观察解释了为什么偏偏写给这家公司。
没有知名客户可以举例时，与问题有关的过往经历也能建立信任。结尾则尽量让对方容易回应，例如约本周二十分钟，附上可选时间；不要让收件人还得替你想下一步该怎么安排。
Apten 的开发邮件用相关经历和一个网站观察，提出了尝试重新联系潜在客户的邀请。
读正文之前，客户已经开始判断你
邮件写好了，还要看看它在收件箱里长什么样。Christina 提醒，标题之外，正文最前面的二三十个字符也可能出现在预览里。如果这里全是客套话，你就浪费了一次说明来意的机会。
她辅导过一家做 Agent 产品的公司。对方试过类似“为各种工作流程提供更好的 Agent”的标题，后来发现，“出故障的 Agent”反而效果更好。这个标题让碰到过问题的人更容易注意到邮件。当然，一个业务里有效的写法，换到另一个业务未必管用，还是得通过实际回复来判断。
在 LinkedIn 上，个人主页也承担着类似的工作。收件人点进来，应当能快速看明白你是谁、公司做什么、有哪些相关经历。头像、顶部横幅和简介如果说不清这些，私信写得再好，也可能在这一步失去信任。
因此，主页不必把所有经历和兴趣一股脑堆上去。优先留下能帮助客户判断你是否懂这个问题的信息，让邮件里的承诺和点开后看到的内容对得上。
个人资料把与客户有关的业务和经历放在显眼位置，帮助来访者快速判断。
少量回复也足够开始找问题
刚开始做客户开发，一百封邮件只有两三封回复，并不意味着这轮工作毫无价值。Christina 把它看作一个可以继续改进的起点；这里说的是回复，不是成交，也不是适用于所有行业的合格标准。
她排查时有一个顺序：先看人，再看公司，然后检查标题，接着才看正文。之后再检查网站和 LinkedIn 等资料，以及邮件能否正常送达。只有这些地方都看起来合理、依然没有任何回复时，她才会进一步怀疑，产品是否真的切中了市场需求。
一次没回，也可能只是对方没看到。她通常会隔几天跟进一次，总共跟进两到四次，最后用一封让对方容易说“不”的邮件结束。例如，她会这样写：
"一直没收到你的回复，看来销售税自动化目前不是你的优先事项。告诉我一声就好，我就不再打扰你的收件箱了。"
得到明确拒绝仍然有用。积累多了，你会知道哪些人此刻并不需要这件产品，下次就能更有针对性地找客户。而一旦有人愿意聊，及时回复、落实时间也属于销售工作的一部分，别让好不容易争取来的机会在等待中消失。
把客户愿意回应的理由写进下一封邮件
第一次通话不仅是介绍产品的机会，也能帮助你改进下一封开发邮件。Christina 常在开头问客户一句：
"我的消息里，是什么引起了你的注意？"
客户往往能指出某一句打中了自己的问题。这比让朋友评价文案顺不顺更有帮助，因为他确实做出了回应。对已经付费的客户，还可以追问：当初决定购买，最关键的原因是什么？再把客户自己的表达用到后续邮件里。
这些认识需要持续做才会积累。创始人同时有很多事要处理，陌生客户开发又往往最容易被拖延。Christina 会把这项工作放进日历，事先决定每天发多少、每条需要多久、什么时候完成，也可以请联合创始人互相督促。
随着接触的人越来越多，你会逐渐知道哪类公司更在意哪个问题，甚至看到一条招聘信息，就能判断它为什么可能需要你的产品。这个过程很费工夫，却能让之后的联系越来越有依据。
写在最后
如果你的开发邮件一直没有回音，可以先挑一位最可能需要产品的人，查清他的职责、公司的近况，以及眼下可能遇到的困难，再写一封有理由发给他的邮件。有人回应后，记得问清是哪句话让他愿意聊。这样积累下来的客户认识，会让下一次联系更有把握，也让自动化有真正值得放大的内容。
内容来源："Why You're Getting Zero Replies To Your Cold Emails"丨Y Combinator（嘉宾：Christina Gilbert）
原视频：https://www.youtube.com/watch?v=wr6PMD06hP0
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