国庆假期之后差不多十天时间
我经历了比较高频的出差
先后在上海、苏州、南京、西安、成都、佛山、深圳、广州 八个城市调研
经常醒来一刹那不知道自己在哪
每个地方都带着固定工作去
但与此同时都带着一个问题去做调研：
现在客户对什么样的产品敏感？
我把这同一个问题问到现场每一个置业顾问，每一个项目负责人，以及每一个真实的客户
目的就是想得到一线的声音
我相信在宏观焦虑的同时，当下微观的现场一定有最真实最有魅力的细节在蠢蠢欲动
答案在现场，一线有神明
日常这些线索我都埋在单盘主义的视频号上了
今天和大家做一次系统性的表达
去过足够多的地方，你就会发现咱们这个行业满怀希望
市场需求正在被一股力量所引导去到一个地方
用一句一个置业顾问对我说的原话来表达：房地产仿佛这个时候炸开了一个口子，把整个需求都吸走了
我真实的体感也真的如此
01、性价比带来不了任何的转换
性价比策略在很长一段时间被操盘手定义为最稳妥的决策方案
类似同等户型结构面积相对做小；
可分可合的空间设计理念；
高端品牌低端型号的采购；
整体控成本的投入策略……
这些决策在执行过程中给整个团队带来巨大的安全感
极容易产生一段自洽的话术安慰自己在做最好的选择
但是性价比策略如今在客户端产生巨大的质疑
因为你经不起追问
当用户问到你为什么这么做的时候，你只能给到模棱两可的回答
但是关键的是
用户真的会这么问
改善周期中，客户对品牌和结果祛魅
反而增加对于过程和初心的思考
因为这些是没办法虚构的
更没办法造假的
当用户一个问题追问三个细节给不到系统性的回答，就是对项目质疑的开始
而这个机制一旦启动，要打消就难了
以偏概全是人性本性
也是这个周期内客户选择项目的重要标准
更重要的是
性价比决策也会消耗团队战斗力
因为说实话性价比其实是最容易做的决策，也是企业最容易放弃解决困难问题的开始
所以一旦这个价值观自上而下被渗透
整个团队会丧失战斗力
这种情况说实话在最近的上海已经有点冒出头了
有些项目因为顶着良好的地段优势，团队产生了巨大的自傲情绪
最终在产品端和营销端都选择中庸和内耗
而在结果端如今产生了巨大的反噬
最终都便宜渠道来获取佣金
渠道的存在就是对无能团队以及沉默成本的一次性买单
更致命的是
性价比当下在市场上有更好的选择
那就是二手房
整个二手房在持续不断的创造性价比
当下一线城市的成交量汹涌都是基于性价比，并且未来很长一段时间都是如此
对性价比敏感的用户已经集中性被二手房所吸收
一手市场极少有生存的空间
02、品质升级切实带来人口转移
我入行的时候，我公司领导和我说
城市的人群转移基于三个维度
产业带来人口转移、交通带来人口转移以及配套带来人口转移
所以我们经常得出哪里有产业哪里有地铁哪里有一个大超市
那么人就过来了
这确实是经济上行周期里会出现的情况
现在我想真实和大家分享在当下
越来越多的因为居住品质的本质性升级带来的人口结构的多元化
我最先有感触的是鹏瑞的朋友对我说
他说很多时候企业家在哪个城市生活不是看在这里有没有产业或者赚钱机会
毕竟他们的业务是遍布全国的
更多也要看有没有足够好的居住生活环境让他们安定
这也是当时鹏瑞在广州做鹏瑞1号的理由
这次在深圳我们去看了中信信悦湾
就是2025年单次开盘过百亿的行业神盘
通过交流发现二批次开盘的成交客户，外地客户占比提升到了30%
一个站在全国视角的项目能够引起全国高端人群的关注
与此同时之前在东莞，这一次在佛山
我们也发现了越来越多的广州深圳的购买力选择在这里买房
通勤方便当然是重要的理由
但是他们选择在这里置业的更重要的理由就是
这些城市的产品力甚至高于一线城市的水准
这不是玩笑
这次我们看了佛山一个单价一万出头的项目，产品力足以比肩上海十万单价的项目
这不是夸张
是真实的那些环一线城市当下的生存法则
很多时候大家觉得所谓的环一线就是弱势能城市，就是走低价性价比路线
但是这些城市当下楼市的汹涌正是基于给到客户远超于你预期的品质
给到你尊重让你感受安定从容
我觉得所谓的环沪环京城市当下的在售项目，不妨认真思考这个命题
03、品质的本质是对供应链的极致掌控
能够把好产品做出来的核心是什么
是想法？
是理念？
是态度？
都对，但不是关键
在商业社会有态度是不够的
得有能力
而能力的根本就在于你有没有对供应链的极致掌控
给大家看一个保利单价三万左右项目的产品标准
卫生间的淋浴空间的地面采用奢石铺装的同时
这块奢石
一半平整一半纹理
采用局部纹理化的处理是希望，增加项目质感的同时也起到一定程度的防滑
类似这种细节的投入，本质上首先得想到
能做到的背后就是供应链的极端掌控
需要材料方、施工方和设计方的同时聚焦才有这样的结果
这也是为什么类似滨江这样的品牌客户会认
就是不论他的风格你喜欢不喜欢，但是你知道他的品质一定不会差
毕竟当地的团队已经做过无数次了
所以很多时候品质没啥大道理
就是有没有好的团队支撑你
房地产说到底就是一个人力密集型的产业
但是人力能力和素质的好坏真的是天壤之别
看上去谁都能做但是能做得好的人是极其极其稀少
简直可以用小概率事件来形容
特别是现房时代，这种能力会变得极其金贵
未来这个行业可能会对什么明星职业经理人祛魅
反而可能对类似木匠工艺老法师额外拥簇
客户已经不再为想法买单
而是需要为能力买单
秀肌肉已经不是为你所谓规模开心，而是你能为当下这个项目调动怎样的人马而心动
04、确定性=系统+前置+主动
这是我总结的公式
当下的购买者已经从过去基于房价信任产生的焦虑性购买转移为对于产品力影响从而产生的确定性购买
如何持续不断的让用户获得确定性
确定性的创造从来不来自宏大叙事或者各种承诺
本质上就是基于系统+前置+主动的三个维度构成
前置在于提前落位，系统在于完整性的表达，今天和大家说说主动
也是我在佛山看盘的时候一个很强烈的感受
我们在佛山保利天奕的墙上看到了密密麻麻的文字
所到之处各种对于这块区域空间的解读
有感性的生活描述，也有理性的使用说明，也有各种互动表达
不知道各位看到这个有什么感觉
很多人觉得，这些你问置业顾问他都会告诉你啊，写在墙上也有点多此一举
但是在我眼里这就是主动和被动的区别
很多时候一些信息如果需要用户持续的问你才能获得
这本身就是拒绝客户的开始
但是这种主动写在墙上就是一种姿态
表达自己的自信和承诺，也让用户在产生困惑之前提前释放
所谓的心心相惜其实就是在这种微妙情绪下产生的
确定性怎么来
确定性其实是一种感觉
你觉得确定没有用，你有没有让客户觉得你确定了
这一点至关重要
05、既要又要还要
这看上去无理，但确实就是当下真实购房者的心态
也是他们的要求
现在不论多少总价什么范围，对于社区具备一个特长已经不行了
房地产进入无短板时代
而且
目前已经存在越刚需产品模块要求越多的市场诉求表达
买房对于有钱人而言是一次消费
对于刚需年轻人而言是身家性命
如果不做到充分让他们满意，他们肯定不会进入购买决策
另外，各位地产人也要充分意识到
现在楼市已经没有所谓的城市鄙视链了
什么意思
就是所谓的产品力梯度，一线城市最好，二线城市降标，三线随便做这种观念
在现在其实是一个重大误判
这些年来，民众的意识崛起已经是必然的结果
因为不存在哪个城市的楼市绝对健康的现象
所以对于购买而言，不论在什么地方，什么维度
都要求极致产品观
投入成本可以细分，但是投入态度绝对不能有任何的打折
这件事不是合不合理，而是客观现实
要么撤离这个城市，如果要做就是这样的基本观念
06、无用即有用
前阵子去成都看完新希望D10望江的项目
真的可以用叹为观止来形容
建议全国的地产业内都可以去看看这个项目
这个项目有一个很重要的表达
将公共艺术的内核放在整个社区配套体系里
从而不仅让社区呈现出艺术化，更因为展陈的巨物感产生强烈的仪式感
身处其中真的有种走访美术馆的感觉
各位有没有想过
为什么越发达城市的美术馆或者艺术馆做的越好
本质上越核心的城市对于艺术这种无用之需则成为了刚需
对于未来的房地产发展而言也是如此
塔尖项目对于功能性需求的满足已经做到极致，而且各种成本的堆砌也都已经做到满铺
那么下一步的产品力发展到底往哪个方向
无用的内核解读就是重要的分支之一
将无用做出体感，将无用做出秩序，将无用做出有用
那么这个社区的唯一性和非标性就在塔尖项目上得到了认知
所谓的江湖地位就在于这种格局和视野下区分了出来
07、
所以房地产炸出了一个什么口子
本质意义上，伴随着我们走访各个城市，其实发现每个城市都布满了各种成功突围的项目
这一个个项目都在用自己的成功表达客户用脚投票的决策
未来的单盘虹吸会越来越强
楼市基本面羸弱又一定会支持若干个好项目因为做对决策从而取得好结果
所谓的悲观红利就是如此
所谓的同行帮衬也是如此
房地产炸开的口子叫做：
共识尚未产生，先知先觉者拿走所有
这个需求的容量也不是庞大的，当后知后觉的其他人意识到这个问题
可能产品力的升级又进入到下一个维度了
这也是为什么需要驱动每一个从业者和操盘手的判断力
我们做咨询的这一年，看到最多的是什么
不瞒各位
是犹豫
你会发现总有人犹豫的想：是不是没必要这样，会不会等一等也可以，也许不激进可能也还行……
这种犹豫在半年之后，我基本上看到的是他们的销声匿迹
这就是这个口子撕开之后背后的黑洞
每一个单盘崛起的代价是其他项目更快的陨落和下滑
写到这里，我突然想起我小时候看故事会看到的一个笑话
说两个人在树林里散步
突然看到前面来了一只熊
两个人此时都非常着急
但是其中一位看到这个场景立刻从包里拿出跑鞋要换上
另一位好奇的问道：
都什么时候了你还换鞋，换上鞋你能跑的过熊吗，赶紧走吧
然后他看了对方一眼说：
我是跑不过熊，我只要跑过你就可以了
另一位错愕
眼神闪过一丝惊恐，然后是无尽的懊悔
可能此时此刻的房地产，需要跑鞋的理由恰恰如此
以上为正文，来自真叫卢俊