今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《如果老年市场终将爆发，我们的机会在哪里？》，希望对你有所启发。
以下是这篇次条重发文章正文。
前段时间，我带着问道中国的企业家们，去参访了一家活跃在老人市场的企业。这家企业，专注于做老人鞋这个细分领域，做得挺好的。他们的创始人，也对未来的老人市场，充满信心。截至2023年末，我国65周岁及以上老年人口超过了2亿人，占总人口的15.4%。根据《银发经济蓝皮书：中国银发经济发展报告(2024)》的测算，目前中国银发经济规模在7万亿元左右，约占GDP的6%。那么，如果老人市场终将爆发，那我们的机会在哪里？我们怎样做，才能赚到钱？对于老年市场，大家各有各的做法。我只能试着，把我的所见所闻分享给你。至少，你可以看这一篇，看一个已经做成了的人，是怎么思考的。如果有些启发，那就值得。先说个核心感悟：老年市场，有许多值得关注的理由。但是老人，却少有人真正去好好关注。今天，我试试用两张图和你聊聊老年市场的4个要素，你看看能不能用：
价格：贵还是便宜提问。如果你去老年市场，你想做人多还是人少的生意？做便宜的还是贵的生意？用户的多少，价格的高低，背后是你的初心，决定了你的走路方向。不过，我明白。思考的维度一多，就容易一拍脑袋乱选路。这样。你可以一边琢磨，一边拿纸笔写写画画，来理一理思路。现在，我们把“便宜、贵”作为横轴，“人少、人多”作为竖轴，画一个二维四象限图。画这张图有什么用？首先，它会帮助我们思考，到底要卖什么样的商品。好。看着这张图，你觉得在你的视角里，做老年市场，该卖什么商品呢？“人多且贵”这个象限，不错不错，金光闪闪，最是理想。可惜，不太现实。那么剩下的就是这两个了：到底做“贵但人少”的生意，还是“便宜但人多”的生意呢？现在，提到城市里的退休老人，你脑海里大概会出现“有钱有闲”的标签。你去到商场的高楼层，消费较高的餐厅，里面坐着的，大多都是老人。好。既然目标用户有钱有闲，我是不是去琢磨贵的生意就好？老人，不是一个消费力差的“下沉”市场。老人，是一个需求独特的“差异化”市场。
如果能找到稀缺的需求，你手上的武器是创新、科技、智能、服务，那就好好打磨，无可厚非。一拍脑袋，老年人有什么需求？哦。包治百病，延年益寿，传家法宝。什么“一周治好高血压的保健床垫”，“除湿排毒的干细胞氧离子红外汗蒸仪”，又或者在社区门口做玉石理疗店......保健品，拿去验一验，全都是钙片、维生素片。吃了不会有什么事，但肯定不能包治百病。这样的店能开起来，老人愿意买账，大概率，是“情绪价值”在起作用，做不长久。老年市场，不仅好人盯着，更是有数不清的坏人在动心思。是椅子，是车，是床，是洗浴设备。但是加上“老人”二字，身价飙升。品类细分没问题，每个行业为老年人重做一次的思路也没问题。可是，请问上面这几种，如果我不说，你会主动去搜索的有几个？他们是老年人的真需求吗？我在参访的时候，听创始人提到过一种让老人不需要人抱的“助行车”，构成就是几根铁棍。他给我算了算成本，不超过150元一辆，但是定价能定10倍，标价一两千元不等。这些品类，是很容易被复制的东西。当别人手里拿着“效率”之刀，他就会毫不犹豫挥刀削薄你的利润空间。同样的商品，低价，再低价，强势和你竞争。所以，你要是往贵了做，就很容易做成那种“人少的、不长久的”以及“容易被卷入价格战”的生意。可是，价格低又想要增长，那就得花心思思考如何走量了。1000万人的生意，和1亿人的生意，天花板是不同的。一般来说，只要还有选择，自然你会更想做“人多的”。
用户：人多还是人少
回到这家做老人鞋的企业。你来猜猜。现在他的研发中心，有几个人？做“人多”的生意，也不能变成做“所有人”的生意。如果你想把东西卖给所有人，就麻烦了。于是，他盘了盘自己的资源，又结合国家的政策趋势，先对用户分了三类：你不能老年人的生意想做，同时还想做年轻人，顺便还要做中年人。接着，把A类用户不断细分，给每个用户身上打上标签。你可能会想，找4、5个诉求，打上4、5个标签，已经算很多了。这也太多了吧。但如果你换个视角想，你像了解你父母朋友那样了解用户吗？你对他们不了解，不上心，他们又为什么选择你，而不是别人呢？从最开始，在还只有他一个人的时候，他就已经把“用户画像”刻在了心头。当时他去爬华山，脑子里只是一个想法，要做老人鞋。下山后，就去青岛进了120双鞋去社区里面摆摊卖。当时，15天没开张。第一个月卖出70%。但是第二个月，就卖了400双鞋，翻了三倍。头15天，他一个人不断地和顾客沟通，然后调整价格。每天都是一个价，从199元，降到169元，降到149元、139元、129元......去测试老人买账的价格。后来，当他自己有了企业，建了工厂，也是这样不断接收顾客反馈。他说，到现在，公司里的决策90%都是用户为导向。没有为用户创造价值的事情不干。办公楼又接触不到用户，也接触不到产品。不需要不需要。他们都在车间里办公。这家企业从“人少，贵”的乱象中，踏出来了一个箭头，走向了“人多，便宜”。营销：白牌还是品牌
现在，我们把“预制、现做”作为横轴，“白牌、品牌”作为竖轴，再来画一个二维四象限图。当时，如果你跑去网上搜老人鞋，就会惊讶地发现，原来市场上甚至都没有“老人鞋”这个品类。这个“无人问津”的品类，你在营销之前就去吭哧吭哧生产一大堆，很容易最后就都砸手里了。假设，小区附近突然新开了家老人鞋店，老人去买鞋的理由会是什么呢？审美是很个人的东西。王爷爷觉得黑色好看，李奶奶觉得彩色好看。可是，价格敏感的老人挑挑拣拣只选择最便宜的，看重品质的老人又看不上。还是做不起来。你再想想。在老年市场，想做人多的生意，会遇到什么问题？得让人一提到品牌名，就知道这个品牌是卖老人鞋的。想到品牌符号，就知道他家鞋穿着舒服。这就算是品牌做成了。但是，怎么具体去做品牌呢？你不知道。他也不知道。怎么办？去做假设，然后测试。这家企业的第一个假设就是，做品牌就要打好广告，请明星代言。品牌符号也有好好去设计，把老人元素放在了LOGO里。广告效果确实很好，但头疼的事还是发生了：用户最后记住的，和他们希望用户记住的不太一样。他们当时所有人都认为，这个广告打出去，大家记住的顺序是：然而，半年内消费者调研记录中，反馈回来大家记住得比较多的排序是：这意味着什么？广告投放了这么长时间，大家都记不住品牌和品牌名，记住的是明星。后来他们继续做测试，拿了很多反馈后才发现，做品牌，还得爆品驱动。于是，他们推出了夏天的薄荷鞋，冬天的羊毛鞋。又推出了妈妈鞋爸爸鞋，艾草鞋橡木鞋。现在，又出了闰月鞋。配合好产品，他们趁热打铁策划了“长辈礼”、“鞋券”、“以旧换新”等等营销活动，把产品打爆。这样，大家才能记住你的品牌名字，记住你的品牌符号。而不仅仅是代言明星。他们总结了爆品的3个基础：洞察刚需。挖掘痛点。符合认知。提问。你怎么覆盖这五分之一的人口呢？做洗澡机行不行？做护理床行不行？你就想，当你60岁的时候，你和子女会自然而然想起这些用品吗？不会。所以，你得做“刚需”。这样，才有可能做到有效的“人多”。比如，老年人在衣食住行中的机会。列表。把自己能想到的，脚上的痛点和穿鞋的痛点，列了大概不到20个。找人。找了上千个用户，每个人痛点可能有3个、5个，甚至10个。不厌其烦去做调研，拿数据。做鞋，你觉得老人最怕什么？是不好看吗？不，是不舒适。他们发现，第一是“脚变形”，第二是“脚很疼”，第三是“怕滑倒”。于是，后续完全是围绕这三个痛点去做产品，形成了自己的三角符号：穿上不挤脚。走路脚不累。出门不怕滑。痛点找到了，但是做鞋想要“人多”，还有一个坎要迈过去：对齐你和用户的认知。比如，把这“怕滑倒”这个痛点交到你的手中，你怎么研究？就算你的确做出了一双精美的鞋子，老人穿着更有抓地力，不容易滑倒了。当老人路过琳琅满目的街区，看向你鞋铺的那一秒，他能认出这双鞋防滑吗？后来团队发现，老人对防滑有他们的认知：大的鞋子就防滑。又比如选址。超市、社区，是老年人聚集且信任度高的地方，那就去那里开店，和老人连接。这样一步步占领老人心智，让人们提到“老人鞋”这个品类，就会想起这个品牌。所以他们说，其实研发不那么难。研究产品，你得去研究人。把人研究细了，好的产品跟着做，然后用爆品驱动品牌成长。品类，战略，都有了。那么，落地的时候，难免都会需要解决一个问题。他去新疆，看到一家过油肉拉面店非常火爆。他就去观察。大院里几百人在排队。他从早上9点半，生生排到下午1点。排到后，啪！先给他一个盘子，然后，啪！过油肉。然后面条。其他，只卖一种羊肉串，10块一串。别的什么菜都没有了。阿迪达斯、耐克、斯凯奇、安踏......他们的库存，一般是销售额的2-3成。一双鞋做出来，要经过很多道工序。那就拆，拆成标准化的工序。这样，每道工序就会相对可控，第一个完了紧紧接着第二个。不过，为了搭建这条供应链，代价也不轻，花了足足10个亿。这家老人鞋企业的做法是，第一排除掉有白牌的两个象限，在预制和现做中，选择了现做。“人多+便宜”。“现做+品牌”。这是这家老人鞋企业给出的答卷。做鞋做了10年，回顾这门生意的时候，他也有些遗憾。你如果去问一位老人，希望多久买一双鞋？老人肯定是希望一双鞋能穿得越久，才是一双好鞋。所以现在，这家老人鞋起家的企业，也在思考新的方向。比如，做老年生活城，去探索更高频的食品等生意，然后，让高频带动低频。比如，以前运动鞋是一个大品类。随着经济发展，它开始长出许多更细分的产品，像是球鞋、跑鞋、旅游鞋等等。这些产品就像运动鞋“这棵树”上的果子，随着市场规模继续增长，果子熟透了，掉下来，又开始生长出新的树。比如球鞋树，又结了网球鞋、篮球鞋、羽毛球鞋，新的产品果子又生长、分化出来了。当你的用户画像足够细，你对应着能提供足够细分的品类，那么，你就有机会补上供需错配里的那个“差”。
最后的话
你可能也注意到，这两年，我们聊老人特别多。
和家人朋友吃饭后闲聊谈天，和老板同事茶水间切磋观点，银发经济、延迟退休、活力老人......似乎成了每个人绕不开的话题。但也有人很兴奋，从一堆不断增长的数字中，拿着放大镜寻找创业机会：新闻报道，老年人消费能力年平均增长率明显高于“80后”、“90后”，尤其是时尚消费领域；消费者协会发布，低龄老年人收入水平较高，受教育程度高，更具消费活力；2021年数据显示，银发族网购更频繁，每4个网民中就有一个50岁以上的用户；
与其去想：老年群体的消费增长背后，会不会是湿湿的雪和长长的坡？或许我们更应该去想，老人到底需要我们为他们做什么。就像这位创始人说的那样，团队从零做起，一路都是遇到问题解决问题。重点是，永远站在用户那边解决问题。